種業(yè)營銷和市場管控沒有秘訣，只有執(zhí)行力——隆平種業(yè)隆平品牌湖北分公司營銷故事

8月是雜交水稻種子銷售淡季，隆平高科種業(yè)營銷一線卻愈發(fā)忙碌。

其中，隆平種業(yè)隆平品牌湖北分公司（以下稱“隆平品牌湖北分公司”或“營銷團隊”）的團隊成員幾乎整月無休，陸續(xù)走訪了30多個重點區(qū)域市場，密集召開了20多場省級、縣級會議，只為集中宣貫近期公司發(fā)布的一系列雜交水稻產(chǎn)業(yè)市場管控政策。

作為隆平高科優(yōu)秀營銷團隊的代表，隆平品牌湖北分公司雜交水稻種子銷量從2016年的110多萬公斤增至2018年的210多萬公斤，近兩年年銷售收入過億元，實現(xiàn)湖北地區(qū)市場占有率領先，2018年隆兩優(yōu)534、晶兩優(yōu)華占在該區(qū)域的單品銷量居于前列。

8月1日，作為營銷團隊主要負責人的盧成林，以發(fā)言代表的身份，在隆平高科雜交水稻產(chǎn)業(yè)市場管理政策宣貫會上鄭重表態(tài)，堅決執(zhí)行公司政策，并將其視為團隊近期及未來很長一段時間的重點工作。

①

令行禁止，強化營銷渠道建設

湖北作為中國有名的產(chǎn)糧大省，種企必爭，品種云集。在激烈的市場競爭中，隆平品牌湖北分公司立下了“爭做第一、永不放棄”的目標。

經(jīng)銷商是公司重要的事業(yè)伙伴。盧成林眼中的優(yōu)秀經(jīng)銷商，并非只是眼前擁有多少市場份額，而是是否志同道合。他表示：“在激烈競爭下，經(jīng)銷商必須與公司目標一致，爭第一、謀長遠，通過持續(xù)打造口碑來增強團隊的實力，才能最終在市場中實現(xiàn)雙贏。”

因此，在選擇合作伙伴時，營銷團隊將目標更多地瞄準了有想法、有目標，但仍處于發(fā)展階段的經(jīng)銷商——他們有逐鹿市場的雄心，他們有堅定執(zhí)行公司政策的意志，他們意味著突破式增長的無限可能性。而這其中，一個特質(zhì)尤被看重——執(zhí)行力：令行禁止、堅決執(zhí)行。

京山市的經(jīng)銷商李義富和隨州市的經(jīng)銷商余鳳英，就是其中的典型代表。

李義富說，早年間，自己在銷售其它公司產(chǎn)品時，就與隆平品牌湖北分公司成員打過交道，2014年他開始銷售隆兩優(yōu)534，第一年銷量雖然只有6000斤，但彼此在接觸過程中產(chǎn)生了良好的“化學反應”。

李義富回憶，這么多年來，隆兩優(yōu)534在湖北市場的宣傳很到位，隆平種業(yè)工作人員的服務也讓人滿意?！芭c我對接的是郝宗澍經(jīng)理，向他反映的問題大多一個小時內(nèi)能得到處理，遠的區(qū)域也在兩個小時內(nèi)。”

彼時，經(jīng)歷了多年市場摸索的營銷團隊，已經(jīng)形成了一套系統(tǒng)性營銷方案，通過插牌、回訪、測產(chǎn)、頒獎、入戶等重點工作，基本實現(xiàn)營銷閉環(huán)，并及時根據(jù)市場實際情況和新興傳播方式策劃活動，激發(fā)營銷活力。李義富的執(zhí)行力令盧成林印象深刻，“他有好學、不服輸?shù)木?/span>，營銷人員交代要做的事情，比如高產(chǎn)擂臺賽和入戶掃微信紅包等系列活動，他不懂就問，不會就學，活動落地效果顯著，最終實現(xiàn)銷售階梯式增長?！?

2016年，李義富的隆兩優(yōu)534銷售1.8萬斤，2017年達到7.8萬斤，2018年達到22萬斤，2019年銷量達到32萬斤。

經(jīng)銷商李義富組織農(nóng)戶開展測產(chǎn)活動

余鳳英也是如此。

2013年初相識時，余鳳英在隨州當?shù)刭Y源和業(yè)績一般，但從2015年開始，公司大力支持余鳳英在隨州推廣晶兩優(yōu)華占，并將湖北的重點零售商省級會議選擇在隨州召開，極大地鼓舞了余鳳英的信心。

經(jīng)銷商余鳳英組織農(nóng)戶開展高產(chǎn)擂臺賽

“好的產(chǎn)品會說話，我對晶兩優(yōu)華占很有信心。”余鳳英說道。極具魄力的他，緊跟營銷人員的腳步，積極組建營銷團隊，大力執(zhí)行營銷方案。“團隊目前已有8人，我是前鋒，負責營銷和管理，1個市場運營總監(jiān)，負責宣傳和品牌，5個突擊隊成員，負責物流、客戶服務、問題解決等，還有1個后勤保障?！?

三年來，余鳳英的業(yè)績大幅增長，其晶兩優(yōu)華占在隨州區(qū)域的銷量，2016年突破10萬斤，2017年突破15萬斤，2018年超過30萬斤。

②

內(nèi)外兼修，打造優(yōu)秀營銷團隊

在盧成林看來，不管是銷售渠道的打造，還是營銷團隊的培養(yǎng)，有四點至關重要：

第一是目標一致，讓員工、經(jīng)銷商與公司的目標高度一致。2016年他們立下了在品種合適的區(qū)域幫助經(jīng)銷商做到當?shù)厍傲?、將湖北分公司打造成種業(yè)省級平臺營銷標桿的目標。

第二是細分市場，打造扁平化團隊，分工明確，權(quán)責明晰。在2016年剛接手湖北分公司時，盧成林將湖北市場劃分為12個區(qū)域，每個營銷人員都有重點市場，每個重點市場都有專人負責；同時，還成立了包括后勤服務、市場宣傳、市場管理、政策研討、問題處理等工作小組在內(nèi)的營銷支持體系。

第三是紀律嚴明，及時獎罰。只有紀律嚴明，并嚴格執(zhí)行的團隊才能發(fā)揮出強大的戰(zhàn)斗力。在公司規(guī)章制度下，隆平品牌湖北分公司制定了嚴格的紀律條款，領導干部以身作則，全體人員遵照執(zhí)行，及時獎罰。

第四是激發(fā)活力，鼓勵營銷創(chuàng)新。通過例會培訓、團隊競賽、樹立標桿等方式，鼓勵創(chuàng)新型營銷，保持團隊上進心和積極性。

隆平種業(yè)隆平品牌湖北分公司營銷團隊工作日常

基于此，營銷團隊建設成效顯著。

負責天門市的營銷人員諶章龍，其代理商因身體原因住院長達兩個月，在當?shù)厮衅贩N尚未開展配送的情況下，他早早跑遍天門隆兩優(yōu)534所有客戶，創(chuàng)下了年前配送10萬斤的成績。

初到隨州市的營銷人員徐軍強，遭遇當?shù)厥髀蓛?yōu)534高溫情況下不結(jié)實的謠言，代理商極度缺乏信心，他多方聯(lián)系、走訪調(diào)研，找到謠言的出處并予以解決，順利讓隆兩優(yōu)534銷量增長迅猛，峰回路轉(zhuǎn)。

故事還有很多，營銷團隊成員和經(jīng)銷商伙伴齊心協(xié)力，涓涓細流匯聚成河，隆平品牌在湖北隨州、廣水、京山、天門、松滋、監(jiān)利、當陽、鐘祥、宜城、安陸等地均實現(xiàn)單品銷量領先，最終匯聚成整個湖北市場的優(yōu)秀業(yè)績。

“我們沒有秘訣，營銷是一個系統(tǒng)性工作，我們就是把每項工作做實、做細，有優(yōu)良的品種，還要對品種進行準確的定位；有優(yōu)秀的團隊，還要把團隊的積極性充分調(diào)動起來；有完善的系統(tǒng)性營銷方案，還要讓配套政策和營銷舉措落地實施?！北R成林說。

③

全面吹響市場管控號角

下一步，團隊該往哪里使力？市場又會有哪些變化？

在隆平種業(yè)的整體指導下，隆平品牌湖北分公司也進行了深入思考。他們認為，要保持競爭優(yōu)勢，就要延長品種的生命力，關鍵在于價格體系，做好協(xié)同營銷和市場管控，確保經(jīng)銷商有足夠的盈利空間，讓經(jīng)銷商和公司一心，實現(xiàn)共贏。

為此，隆平種業(yè)率先在內(nèi)部開展加強營銷協(xié)同和市場管控的試點工作。一方面，在監(jiān)利成立辦事處，在四川、重慶、廣西、廣東成立事業(yè)部，將所有品牌集中運作；另一方面，嚴抓市場管控，執(zhí)行高于總部標準的市場管理政策。

這一系列舉措恰逢其時。作為種業(yè)龍頭企業(yè)，隆平高科及時劍指市場管控難題。近期以來，從成立雜交水稻市場管理組織體系，到連續(xù)在公司內(nèi)外部舉行雜交水稻市場管控政策宣貫會議，體系之嚴密，工作力度之大、決心之強前所未有。

營銷團隊負責人盧成林在隆平高科雜交水稻產(chǎn)業(yè)市場管理政策宣貫會上發(fā)言

盧成林表示，團隊正按照總體部署和要求，認真學習、貫徹、落實市場管控政策，先是內(nèi)部學習，再對外宣貫，既有一對一形式，也有以縣為單位進行的宣傳，最近密集出差，就是為了盡快把公司的政策和決心宣貫、執(zhí)行到位。

這種火熱氣氛在經(jīng)銷商伙伴中傳遞開來。

李義富剛剛招募了兩個市場管控專員，“我和以前的伙伴負責市場營銷，兩個新人負責市場管控，一手抓銷量，一手抓秩序，雙管齊下，一定能讓隆兩優(yōu)534在我們這個區(qū)域長期發(fā)光?！?

就在近期，余鳳英組織了零售商召開市場管控政策宣貫會，會上，數(shù)十名零售商學習了雜交水稻市場管控政策，并就堅決執(zhí)行政策進行宣誓。

經(jīng)銷商余鳳英組織零售商召開市場管控政策宣貫會

李義富和余鳳英均表示，經(jīng)銷商對市場管控的期待由來已久，此次隆平高科市場管控聲勢之大、舉措之細致、懲罰之嚴厲，讓他們充滿信心， 非常期待公司的變革舉措落實到位，同時也呼吁經(jīng)銷商朋友團結(jié)起來，嚴格執(zhí)行公司政策，共同維護市場秩序。

“現(xiàn)有的市場管控政策是預防大于懲罰，同時針對違規(guī)行為出臺了嚴厲的處理方法，未來還將進一步細化?！北R成林說，隨著政策宣貫的持續(xù)深入，以及可能開出的罰單的不斷落地，相信公司政策理念將進一步深入人心，市場管控工作也會漸入佳境。